徐建军：坚守20余年，成就台州“冻品一哥”

　　人物名片：台州好享冻品商城董事长 徐建军

　　代理品牌：安井、绿进、味知香、厨宝、水手等

　　优势渠道：批发流通

　　经营理念：学习成长，感恩共享

　　从业感言：选对行，跟对人;冻品将向中高端靠拢

　　思维能跟上潮流，为人谦虚，做事靠谱，有远见，乐观积极……这是一名合作商对徐建军的评价。

　　2017年2月22日，福建安井食品股份有限公司在上海证券交易所上市，徐建军被邀请至现场见证。他将自己今天的壮大，很大程度上归功于安井食品的一路引领。

　　事实上，没有人能够随随便便成功，正是上述特质让他在市场洪流的激荡中存活下来，成为台州“冻品一哥”，并一直向前发展。底真真/文

　　选对行，跟对人

　　徐建军属于改革开放后较早下海经商的那批人，在湖南株洲做服装批发生意时，赚得人生第一桶金。

　　而后的1993年，他参加厦门保税区建设工作，带领浙江台州的船队，承包运沙填海的工作。再后来由于东南亚经济形势不好，国家银根紧缩，厦门保税区二期工程缓建，导致当地沙船运力过剩，徐建军这批人不得不另谋出路。

　　和多数打道回府的老乡不同，徐建军选择留在厦门寻找新机会。在他的信条里，台州人在哪里跌倒就要在哪里爬起来。他在厦门做调研，专门跑到前期投资低的农贸市场上看商机，发现当时厦门的速冻食品市场刚刚起步，还认识了安井品牌。厦门是安井的大本营，彼时安井食品在当地已颇具名气。

　　那时台州已有安井的经销商，但徐建军瞅准目标，不断与厂家沟通，几年后拿到安井代理权。2001年，徐建军开始正式经销安井产品，把安井的汤圆、玉兔包、火锅料等产品带到了台州。回乡创业的他，一步步壮大了冻品生意。

　　徐建军将公司的发展历程简单总结为，“一点一滴地积累。关键是选对行，跟对人”。他说，追随安井17年，跟着厂家逐步从农贸市场走进了商超。

　　对于安井的每项发展政策，徐建军都积极跟进，其中包括安井前期的单品突破策略——扩大单品销量，将产品成本降下来，以稳固市场地位。亿元单品霞迷饺就是这样的案例。

　　深耕冻品行业20多年，徐建军依然认为这是一个朝阳产业。不过他也表示，随着人们消费水平不断提高，未来冻品要向中高档产品靠拢。

　　“农村包围城市”

　　以台州为中心，徐建军在黄岩区、温岭市、玉环县等地开了6家直营分店，加强与各区县经销商的合作，以农贸市场为基础进行渠道下沉。用徐建军的话说，他采用的策略是“农村包围城市”。

　　徐建军分析，台州是个三线地级市，没有一个整体大市区的概念，每个城区自成体系，相隔最远达数十公里，而在自营批发分部建立长期星级合作商，很好地填补了服务时效性。

　　为更好地服务县级市场，徐建军以台州农产品一级批发市场“中国·农港城”为基点，自建综合性冷链物流展示中心，从产品展示到物流配送，建设一条龙式服务体验中心，向乡镇发展。

　　他表示，建设以农港城为基点的综合性冷链物流展示中心，主要是为了降低乡镇客户的储存成本，丰富其产品品类，有利于双方共赢发展。“比如他们的小冷库能储存100个品种，而我们可以提供500个选项。”徐建军举例说，“他们只需要进货收货就行了，随需随发。”在此之前，乡镇客户的库存周转慢，因而资金周转率也比较低。

　　对徐建军来说，客户进货频率高了，冷库中产品的周转期就会缩短，资金周转率也相应提高。

　　试水线上和团餐渠道

　　线下稳固发展的同时，徐建军也在开拓淘宝网、社区网售等线上新渠道和新模式，面向家庭和乡厨，引导半成品菜肴的销售。“半成品菜经过简单的蒸烤煎炸就能快速上桌，很受厨师们青睐。另一方面，消费者自己动手下厨的兴趣在提高，很多酒店半成品菜完全可以进入家庭。”

　　由于储运环节的限制，在网上销售冷冻食品不像常温食品那样方便，不过在徐建军看来，这是一条必由之路。他解释说，现在线下推广新产品有很多缺点，比如人力投入高、样品损耗大、客户接受慢等，而线上推广是直面消费者的，在有一定销售量和美誉度的情况下，可以达到倒逼终端门市找货进货的效果。

　　另一个原因是，很多客户因为精力和时间有限，不能经常到展示厅查看更新的产品目录;展示厅的空间和展示位置也有限，不能保证所有新品都能在展示厅长时间展示。但是如果放在线上的话，就有了更多的展示机会，新品再酝酿一段时间，或许有机会做成爆品。

　　除此之外，徐建军还对接学校食堂的团餐，2017年把专业做配餐的苏州鸿海食品的系统配餐服务引入台州。“专业人做专业事。团餐市场很大，相对农贸渠道要求更高。”

　　培养二代，上阵父子兵

　　生意上，徐建军很注重对下一代的培养。儿子徐洲铭初中时，虽然徐建军让他在寒暑假去帮忙生意，但只是培养他对冻品行业的好感，并没有强行教他实质性的经营策略。直到2006年儿子高中毕业后，徐建军才要求他每年暑假，都像初中毕业时那样去拜访客户。

　　此外，徐建军还引导徐洲铭选择在厦门上大学，为的就是贴近火锅料产地，更好地感知行业。儿子大四时，徐建军介绍他去升隆食品旗下的航宇商贸公司实习，后又去安井公司历练。

　　如今在好享公司，这对父子兵各有分工。徐建军负责维持传统经营，徐洲铭负责“折腾”，即探索新项目，如跟冻品互联网平台合作，建立“龙虾网事”体验店等。

　　“他接触的事物多，不固步自封，对新事物有很高的包容度。”徐洲铭评价自己的父亲，“这样我提出的新观念，他会试着去接受，而不像很多老一辈那样，守好自己的‘一亩三分地’就够了。”